简介：“1月份开门红月拉开序幕，营销无假日，门口更加如此，在其它行业享用新年节日祝福的时候，营销一线的伙伴正在如火如荼地签保单、缴保险费、上新人、做活动，1月1日当天预收标保9.95亿元，上岗新人14653人，仅有月上岗新人20309人。”这是某中型寿险公司近期的开门红业绩总结。

实质上，在一些险要企显然，开门红期间减保险费与增员某种程度最重要。从今年早已透露1月份原保险费数据的几家上市险要企来看，保险费增长速度较高的几家险要企此前都累积了大量的个险营销员，营销队伍的稳定增长，是个险新的业务价值快速增长的基础。险要企：增员与清退同时展开历年一季度，特别是在是1月份，是险要企增员的集中于期。

从去年来看，保监会透露的数据表明，2016年一季度保险业职工人数103.96万人，较年初减少1.5万人，而保险营销员也较年初减少了35.41万人。而上述险要企的增员数据也表明，该公司元旦当天上岗新人14653人，仅有月上岗新人20309人，营销员在1月份快速增长。基于较慢的增员速度，该公司1月份寿险个人营销渠道总计预收142319万元，总计保险公司97163万元，企划目标达成协议亲率121.5%，挑战目标达成协议亲率108%，28家分公司已完成1月份企划目标，23家分公司构建挑战目标，基本构建了门口全红的局面。

但引人注意的是，自2015年营销员资格证中止后，经过了两年保险营销员的快速增长，日前多家券商机构预测今年营销员数量将遇到“天花板”。对于营销员增长速度上升的原因，海南保监局此前认为有三大原因：一是资格证中止后，隐形的销售队伍已基本消化;二是部分新进人员展业能力不强劲，业绩考核不过关，开裂亲率低，个别公司甚至经常出现人数负增长;三是各公司增员焦点有所调整，从宽数量改变只求质量，更为推崇业务技能培训和生产能力提高。实质上，近期有上市公司分公司于是以著手清退机构曾名15%左右的人力，同时该公司拒绝辖的将近20家中支机构通过希望增加清退人数，并检查被清退的人员中否还有可以谋求的对象。由于新入职营销员的生产能力较低，个人展业方面，该险要企计划通过新人(新入职营销员)提供35%的目标保险费，老人(原营销员)提供65%的目标保险费。

在开门红第二阶段(今年2月份开始)策略方面，该险要企计划通过会议营销(产说不会)提供目标保险费的70%，通过个人展业提供目标保险费的30%。实质上，不仅上述险要企，上市险要企早已注目到了营销员生产能力问题，争相增大渠道调整力度。

中国人寿此前就明确提出从个险队伍突破，“扩量、提质”必需再行增量再提质，量的提高带给规模效应，在量提高的前提下，同时强化培训提质;中国太保提及，公司个人业务坚决人力身体健康发展和生产能力持续提高，在人力增募方面强化选才导向，大大优化营销团队考核机制，机车团队持续存留，身体健康人力和绩优人力占到比持续提高，通过绩优推展以及强化营销员基础管理、培训工作等措施，全面提高销售能力;新华保险回应，公司不断完善培训体系助推队伍发展，在队伍规模快速增长的同时，优化队伍结构，提高队伍生产能力。营销员：期交考核比重增大有险企营销员回应，为希望个险营销员销售期交保险费，公司今年的奖励审定办法向期交保险费弯曲。该公司规定开门红保险费统计资料口径以实际新的单期交保险公司保险费不尽相同：新的单期交保险公司保险费=新的单期交保险公司保险费-犹豫期退守保险费。

险要企减少对营销员期交的业务考核力度也体现在保险费数据上。昨天保监会透露的数据表明，今年1月份，全国寿险保险费超过了7579.6亿元，同比快速增长39.1%，其中期交保险费同比快速增长了49.3%，1月份寿险公司的净现金流向超过了3412亿元。在考勤方面，该营销员回应，公司规定，每周一、三、五上午8:30如期值勤公司早于不会，每月确保值勤次数约10次。

同时，公司拒绝营销员在代理合约签订前，遵从公司决定已完成考勤机面纹数据录入(考勤必须刷脸)，并已完成每月考核次数。该营销员提及，公司让业务员确认开门红自己的收益目标及方案目标，并按照按周经营推展，融合业务员目标增强跟踪。

事实上，从目前各险要企增员的趋势来看，在不少险要企减少对营销员素质拒绝的大背景下，虽然转入营销队伍的总体门槛不低，但要存留下来则必须较高硬性指标。另有一保守险要企营销员回应，公司要存留下来必需三个月平均值佣金不高于1500元。

比如说，营销员销售1单每年遗23000元的年金险要，遗10年，佣金4600元，可以保持3个月工号，不被清退。或者销售1款年交15000、20年递的重疾险，也能保持3个月工号。对许多新的转入保险行业的营销员来说，这一硬性指标并不更容易构建。

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